Interview mit Mario Molinari
Holzmarkt Italien nimmt weiter Fahrt auf
Mit einem Umsatzwachstum im zweistelligen Prozentbereich im vergangenen Jahr spielt das Nachbarland Italien eine wichtige Rolle für die Pfeifer Group. Der langjährige italienische Vertriebsmitarbeiter Mario Molinari erzählt im Interview, wie sich der Markt zu anderen unterscheidet und welche Entwicklungen die italienische Holzbranche derzeit durchläuft.
Seit 37 Jahren vertreibt Mario Molinari die Produkte der Pfeifer Group. Als selbstständiger Handelsagent betreut er einige der 20 italienischen Regionen. Unterstützung erhält er dabei von seinem Sohn als Vertreter und seiner Tochter, die für Auftragsabwicklungen und Büroorganisation zuständig ist. Nach dem Einbruch der Nachfrage für Holzprodukte im Rahmen der Weltwirtschaftskrise steigt der Absatz wieder kontinuierlich.
Am italienischen Markt ist Pfeifer seit jeher im Schnittholz-Segment und in späterer Folge am Pellet-Markt stark vertreten. Ist das nach wie vor der Fall? Welche anderen Produkte sind bei den Kunden gefragt?
Molinari: Wir können mit Stolz sagen, dass Pfeifer einer der führenden Anbieter im Land ist. Dass die Pfeifer Group bei Produkten wie Schalungsplatten europaweiter Marktführer ist, zeigt sich natürlich auch beim Vertrieb in Italien. Im Bereich der Fertigprodukte mussten wir uns erst am Markt etablieren, können aber dank unseres Qualitätsanspruchs bei vielen Kunden punkten. Um eines der führenden Unternehmen der Holzindustrie zu bleiben, gilt es natürlich mit dem italienischen Markt zu wachsen.
Wie sehr ist der Preis kaufentscheidend oder liefert schlussendlich doch die Qualität der Produkte den Zuschlag? Wie wichtig ist dabei der persönliche Kontakt zum Kunden?
MOLINARI: Wenn sich eine Firma beim Verkauf nur auf den Preis konzentriert, dann ist das immer schlecht, sowohl für den Vertreter als auch für das Unternehmen. Daher stehen für mich, neben der Qualität der Produkte, das Service und der Kunde im Mittelpunkt. Die persönlichen Beziehungen zum Abnehmer spielen eine große Rolle. Im Vier-Augen-Gespräch lässt es sich leichter verhandeln und man erhält Informationen zur Marktsituation und zu Mitbewerbern.
Vertriebsprofis am italienischen Markt: Sohn Davide, Mario Molinari und Tochter Elena.
Wie reüssiert Pfeifer geografisch am italienischen Markt mit seinen Produkten?
Existieren Unterschiede beim Absatz im wirtschaftlich starken Norden und dem Mezzogiorno?
MOLINARI: Meiner Erfahrung nach stellt der Norden sicherlich den größeren Anreiz für ein Unternehmen wie Pfeifer dar, nimmt man z.B. die Verpackungsmittelbranche, so findet man heute die führenden Firmen Italiens ausschließlich im Norden. In der Baubranche zeigen sich Nord- und Süditalien sehr ausgeglichen. Trotzdem ist der Norden als Absatzmarkt interessanter, auch wenn es dort mehr Umbauten und Renovierungen statt Neubauten gibt. Grund dafür ist, dass im Norden der Holzbau einen hohen Stellenwert besitzt, die Kaufkraft größer ist und wesentlich mehr investiert wird. Dasselbe gilt für den Pellet-Markt. Vor allem, wenn man berücksichtigt, dass aufgrund der Logistik- und Transportkosten die Lieferungen von Pellets einen bestimmten Kilometerradius nicht überschreiten sollten, weil sonst der Endpreis einfach zu hoch wäre.
Wie sehen Sie die weitere Entwicklung der Pfeifer Group am italienischen Markt?
Welche Ziele haben Sie sich gesteckt?
MOLINARI: Mein Hauptziel ist es, weiter zu wachsen. Dazu benötige ich natürlich die volle Unterstützung des Unternehmens. Der italienische Markt wird immer wichtig für Pfeifer sein, nicht zuletzt, weil der Werkstoff Holz sowohl beim Bauen als auch beim Heizen im Trend liegt.
Mario Molinari
handelsagent für die Pfeifer Group in Italien
Die persönlichen Kundenbeziehungen
sind wesentlich.