Echter Nutzen und Mehrwert als Ziel
Kunden und Unternehmen profitieren gleichermaßen von automatisierten Prozessen in Marketing und Vertrieb, die Pfeifer nach einer klaren Strategie in hohem Tempo anstößt und weiterentwickelt. Paradebeispiel: Mit dem laufend optimierten Service Portal überträgt Pfeifer die von B2C bekannten Vorteile in den B2B-Bereich.
Durch die voranschreitende Digitalisierung wird das Einkaufsverhalten von Kunden auch im B2B-Bereich immer digitaler. Eng verzahnt mit dieser Entwicklung ist die Änderung des Vertriebs an sich. Speziell bei austauschbaren Produkten wie Holzprodukten spielen Vertriebskonzept und Servicequalität eine immer wichtigere Rolle im Wettbewerb um den Kunden. Vor diesem Hintergrund forciert Pfeifer die Automatisierung der beiden Abteilungen Marketing und Vertrieb, die eng zusammenarbeiten und trotzdem flexibel bleiben. Ziel der Digitalisierungsstrategie: neue Kunden zu gewinnen, die Kundenbindung bei Bestandskunden zu erhöhen, Kunden und Interessenten optimal mit Informationen zu versorgen und eine bestmögliche Auftragsabwicklung zu ermöglichen. Michael Pfeifer, CEO der Pfeifer Group, gibt die Richtung vor:
Michael Pfeifer
CEO Pfeifer Group
„In einer traditionellen Umgebung zeitgemäße digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle zu etablieren, ist eine große Herausforderung. Wir möchten damit konkreten Nutzen und echten Mehrwert für unsere Kunden und das Unternehmen schaffen.“
MitarbeiterInnen des Pfeifer Sales Teams können die Kontaktdaten von Kunden und Interessenten ganz einfach mithilfe der Sales-App erfassen und qualifizieren.
Trotz Digitalisierungsoffensive bleibt der persönliche Austausch zwischen Kunden, Interessenten und dem Pfeifer Sales Team weiterhin ein zentraler Bestandteil der Vertriebsarbeit. Individuelle Ansprechpartner und Face-to-Face-Kommunikation ermöglichen es, Potenziale bei Bestandskunden auszuschöpfen, Interessenten in Kunden zu verwandeln bzw. das Image der Pfeifer Group am Markt zu optimieren. „Diese Gespräche nutzen wir aber auch gezielt, um die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden zu eruieren und das digitale Angebot in der Folge darauf abzustimmen“, erklärt Florian Singer, Leitung Digitaler Vertrieb & Marketing, die Strategie. So wird das 2020 eingeführte B2B Service Portal laufend um wertvolle Services und Funktionen erweitert. Die Verfügbarkeit als App sowie das LKW-Tracking sind nur zwei Beispiele, wie Pfeifer unmittelbar auf Kundenwünsche reagiert und die bekannten Vorteile aus dem B2C- in den B2B-Bereich überführt. „Unsere ‚Road Map’ hält alle wichtigen Entwicklungsschritte in den nächsten Jahren fest. Als Vorreiter in der Branche möchten wir immer besser werden – im Grunde ein nie abgeschlossener Prozess“, betont Singer.
Florian Singer
Leitung Digital Sales bei Pfeifer
„Wir möchten unseren Kunden die richtigen Infos zum richtigen Zeitpunkt in bester Qualität bereitstellen – und das automatisiert.“
Neben der analogen Auftragsabwicklung haben Pfeifer-Kunden die Möglichkeit, eine wachsende Auswahl an Produkten online über das Service Portal zu bestellen. Die Voraussetzungen hinsichtlich Datenqualität gewährleistet das SAP-System – die Anbindung des Portals an SAP bezeichnet Singer als „Meilenstein, um den Servicegedanken in die Tat umzusetzen“. Die Plattform kommuniziert nun über Schnittstellen live mit dem Pfeifer Warenwirtschaftssystem und liefert dem Kunden in Echtzeit alle Informationen, die er benötigt (Produktpreise, Verfügbarkeiten nach Standorten).
Nach der Bestellung kann der Kunde sämtliche relevante Dokumente downloaden und seine Lieferung künftig sogar in Echtzeit verfolgen. Auf Wunsch will Pfeifer in einer nächsten Ausbaustufe auch die Möglichkeit einer Anbindung der Pfeifer-Plattform an das Warenwirtschaftssystem des Kunden bieten. Bestellungen, die der Kunde in seinem eigenen System auslöst, werden dann direkt in die Plattform und weiter in das Pfeifer-System übertragen. Diese automatisierte Auftragsabwicklung minimiert den Zeitaufwand für alle Beteiligten enorm.
„Alles muss heute schnell gehen. Mit unseren Services entlasten wir unsere Kunden im Tagesgeschäft effektiv und nachhaltig“, betont Singer und führt aus: „Die Plattform ist bereits fixer Bestandteil der Pfeifer Vertriebsarbeit und wir schaffen intern Ressourcen, um sie ständig weiterzuentwickeln.“ Nach Etablierung im DACH-Raum und Italien steht für 2022 etwa das Go-Live auf dem französischen Markt auf der Agenda.
Online erhältlich sind derzeit Pellets, Schalungsprodukte sowie Palettenklötze und Verpackungsschnittholz von Euroblock. Ziel ist es, das Service-Angebot auf das gesamte Produkt-Portfolio auszuweiten.
Auch hinter der Marketing-Automatisierung steckt eine klare Motivation. „Wir möchten unseren Kunden die richtigen Infos zum richtigen Zeitpunkt in bester Qualität bereitstellen – und das automatisiert“, resümiert Florian Singer den Kerngedanken. In der Marketing-Automatisierung werden die Kontaktdaten von Leads und Kunden gespeichert. Diese werden über E-Mails laufend mit relevanten Informationen versorgt. Neben Informationen zu Veranstaltungen und Neuigkeiten aus dem Unternehmen erhalten interessierte Kunden datenschutzkonform auch Informationen zu Produktverfügbarkeiten und Aktionen. Diese bedarfsorientierten Informationen werden über Algorithmen und künstliche Intelligenz gesteuert. Ein weiteres Beispiel dafür, wie der Faktor Mensch und die Digitalisierung gemeinsam zum Erfolg führen.
1. Bestehende und Neu-Kunden gelangen auf shop.pfeifergroup.com mit Benutzername und Passwort in einen geschützten Kundenbereich. Hilfestellung & Demo-Videos gerne auf Anfrage unter shop@pfeifergroup.com
Florian Singer studierte Holztechnik an der FH Salzburg und Marketing am MCI Innsbruck. Nach der Marketing-Leitung in einem anderen großen Unternehmen der Holzindustrie übernahm er 2012 diese Position bei Pfeifer. Seit 2020 leitet er zusätzlich die Abteilung Digital Sales bei Pfeifer.