Passion for Timber

Intervista con Bernd Gusinde, direttore tecnico commerciale a Pfeifer CLT (legno lamellare incrociato)

“Mi sento molto legato al nostro prodotto”

In autunno 2019 la Pfeifer Group comincerà a produrre il materiale del futuro x-lam a Schlitz (D). La prima fase della fabbrica intende stanziare una capacità di 50,000 m³, la seconda fase, la quale comincerà alla fine di 2020, prevede ormai di raddoppiare (100,000 m³). In questo modo Pfeifer si posiziona tra i primi 5 produttori di x-lam nel mondo.

DAL PRIMO GENNAIO 2019 BERND GUSINDE È IL DIRETTORE TECNICO COMMERCIALE DI PFEIFER CLT. Questa intervista offre un’occhiata alle sfide del posizionamento sul mercato, al suo amore personale per il prodotto e ad un'industria che si affida al livello internazionale del legno massello.

Anzitutto: Dal suo punto di vista, qual è la cosa più avvincente del x-lam?

Bernd Gusinde: Con una frase sola: La semplicità del prodotto – legno lamellare incrociato – con un potenziale enorme per sviluppare ordini esigenti in modo efficiente e sostenibile.

Quali sfere di responsabilità include il suo lavoro come direttore tecnico commerciale?

Bernd Gusinde: Praticamente il mio campo di lavoro viene formato da due aspetti. Da un lato mi vedo come un classico manager di prodotto: Devo coordinare tutte le attività legate al prodotto all’interno e al di fuori di Pfeifer CLT per ottenere il successo desiderato sul mercato. Ciò include l'elaborazione della strategia di prodotto in coordinamento con il management, il marketing del prodotto, l'applicazione del prodotto e la pianificazione e il supporto allo sviluppo del prodotto, tra l'altro con istituti di ricerca, università e associazioni professionali. Inoltre, naturalmente, l’osservazione attiva del mercato con analisi delle esigenze dei clienti, l’osservazione precisa della concorrenza e il supporto alle vendite per clienti chiave ed agli eventi per clienti, nonché l’attività di consulenza per architetti e ingegneri. Il secondo aspetto riguarda la costituzione e la gestione dell'ufficio tecnico e dell'ufficio tecnico commerciale per la consulenza sui prodotti, il calcolo e l'evasione degli ordini.

Il CLT sta entrando in tutti gli aspetti dell'industria edile. Il materiale esiccato prefabbricato con tempi di costruzione brevi offre enormi vantaggi rispetto ai materiali da costruzione tradizionali.

Insomma, un campo di lavoro che non richiede esclusivamente a esperienza ma anche la passione per il prodotto. Cosa significa per Lei la sfida di preparare Pfeifer CLT quasi da zero per il mercato?

Bernd Gusinde: Mettiamola così: Sono cresciuto praticamente con CLT, mi ha accompagnato in tutta la mia carriera, sin dal mio primo impiego nel 2000. Potevo accompagnare lo sviluppo da ogni prospettiva, come ingegnere, venditore, progettista, committente dei lavori e anche come consumista. Quindi sì, visto che ho quella biografia sento ovviamente un legame, pressoché un amore per il prodotto. Per me il compito di preparare Pfeifer CLT come un nuovo operatore sul mercato è piacevole e avvincente. Vorrei utilizzare le mie esperienze precedenti al meglio e speriamo che possa fare alcune cose meglio della concorrenza. 

Con 50.000 m³ di CLT finito ogni anno nella prima fase e 100.000 m³ nella seconda fase, la logistica TI-servita rappresenta la parte più importante della gestione del progetto.

Che “forza” ha Pfeifer CLT? 
Come si posizionerà la Pfeifer sul mercato del CLT ora e in futuro?

Bernd Gusinde: Non lo reinventeremo il CLT però vorremmo portarlo a un livello successivo per quanto riguarda la produzione, lo svolgimento, la qualità e l’affidabilità. Le comprovate virtù di Pfeifer dovrebbero riflettersi anche in Pfeifer CLT. Ne fa parte una produzione efficiente e ottimizzata in base ai costi su moderni impianti produttivi. Una qualità che soddisfa i requisiti di un componente legnoso essenziale e copre la maggior parte delle esigenze del mercato e dei clienti. Vogliamo organizzare la lavorazione il più snella possibile con l'aiuto di processi supportati da EDP e, allo stesso tempo, fornire il miglior servizio per tutti gli aspetti del prodotto. Non da ultimo, vogliamo utilizzare la nostra competenza chiave, la logistica, per assicurare una fornitura veloce e tempestiva. Tutto sommato perseguiamo lo scopo di creare o almeno di influenzare lo standard del CLT.

Quindi segue un approccio di “mass-customization”?

Bernd Gusinde: Si. E per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo lavorare ora e in futuro su una continua ottimizzazione dei processi e delle procedure e implementare processi informativi innovativi che ci aiutano a raggiungere questo obiettivo, certamente non facile, e a difenderlo in futuro.

EDP – processo progettuale ottimizzato

Il fattore umano: Con tutto l’appoggio della EDP moderna è importante avere anche un personale qualificato per regolare e controllare questi processi di cui parlato prima. Ad ogni fase del processo vengono assegnati dipendenti specializzati.

1) ACQUISIZIONE E OFFERTA

L’acquisizione risulta in modo classico sul sistema di vendita della Pfeifer Group in particolare sul servizio esterno. Quello viene aumentato da collaboratori con una formazione tecnica specifica che, se necessario, possono fornire una consulenza approfondita – anche con il supporto dell’ufficio tecnico di Schlitz. L'elaborazione dei preventivi e degli ordini viene effettuata per quanto possibile con il supporto informatico tramite un sistema ERP specializzato TimberTec.

2)  L’ELABORAZIONE DEGLI ORDINI

I dati e le informazioni sono preparati nel sistema per gli ordini in produzione. Lo stretto coordinamento e la comunicazione con il cliente è una parte importante di questa fase del processo. Il sistema EDP funziona anche attraverso l'interfaccia con la produzione e la logistica, riducendo così in modo efficiente i costi aggiuntivi.

3) PRODUZIONE

L'intero processo produttivo è controllato anche dal sistema EDP integrato e sfrutta tutte le possibilità di ottimizzazione, dalla gestione della materia prima all'imballaggio dei pannelli CLT finiti. Il complesso processo di produzione viene nuovamente suddiviso in singoli processi: Smistamento lamelle, giuntatura a pettine, piallatura, caricamento pannelli in CLT, pressa, rifilatura, riparazione, commissione del cliente.

4) LOGISTICA

Il migliore panello di CLT è inutile se non è nel posto giusto al momento giusto. Con 50.000 m³ di CLT finiti all'anno nella prima fase e 100.000 m³ nella seconda fase, la logistica è la parte decisiva della gestione del progetto. Presso il sito di Schlitz è disponibile un intero capannone dotato di una gru semiautomatica per il commissionamento, l'imballaggio e il carico. Nella fase di espansione 2, ogni settimana vengono caricati individualmente da 50 a 70 autocarri. Il sistema EDP registra e automatizza singoli pannelli, pacchetti e interi carichi. Le corrispondenti documenti di carico registrati elettronicamente tengono informati il cliente sul suo ordine.

Bernd Gusinde

DIRETTORE TECNICO COMMERCIALE A PFEIFER CLT

Dal punto di vista della vendita non mi preoccupo per niente. L’ambiente non potrebbe essere meglio. Il CLT è in pieno boom e continua a crescere.

Il suo CEO Michael Pfeifer riassume il feedback dei clienti internazionali sull'ingresso di Pfeifer nella produzione CLT con le parole: "Tutti aspettano che iniziamo". Condivide questo ottimismo?

Gusinde: Assolutamente. Dal punto di vista della vendita non mi preoccupo per niente. L’ambiente non potrebbe essere meglio. Il CLT è in pieno boom e continua a crescere. Mercé anche alla attività edilizia solida nel nostro mercato centrale e all’apprezzamento crescente per la costruzione in legno in generale. La Pfeifer offre una base veramente solida e anche una struttura che semplifica le cose. Perciò non ho il pensiero di costruire qualcosa da nulla. Il sostegno nell’azienda nonché dell’amministrazione è enorme.

Quale sono i mercati di destinazione a breve, medio e a lungo termine?

Gusinde: Visto che il luogo centrale della nostra fabbrica è alla Germania centrale rivolgiamo l’attenzione principalmente a questo mercato. Oltre a ciò l'attuale struttura dei clienti Pfeifer ci renderà sicuramente più facile entrare in questo mercato rispetto ad altri mercati. Inoltre, vogliamo abbarbicarci veloce anche all’Austria, Italia e Svizzera. Anche in questo caso la Pfeifer si trova già in una posizione eccellente. Tra l’altro mettiamo l’obiettivo per medio termine ai nostri vicini europei tra cui Francia, Benelux, ma anche Gran Bretagna e Scandinavia. Da anni il CLT ci si sviluppa bene. Il CLT è un prodotto veramente internazionale. Abbiamo già ricevuto richieste dall’Australia e dagli USA. Perciò osserveremo precisamente a lungo termine lo sviluppo in questi paesi, in Europa dell’est, in Asia e anche oltremare. Innanzitutto, perché ora ci si sviluppano grande capacità del CLT, il che potrebbe avere di nuovo conseguenze sul nostro mercato chiave.

Quali clienti esistenti e quali nuovi vuole raggiungere?

Gusinde: All’inizio vogliamo affrontare i nostri commercianti-clienti esistenti a cui il prodotto invia allo stesso modo una richiesta: per quanto riguarda la consulenza del mercato, la corrispondente preparazione delle richieste di quotazioni e la trasmissione d´informazioni e piani per l'evasione degli ordini. Qui vorremmo essere attivi - se possibile e desiderato - anche di supporto. Vorremmo inoltre concentrarci in particolare sulle grandi imprese di lavorazione, le imprese di costruzione del legno e le falegnamerie con i propri impianti di falegnameria, che possiamo fornire con pannelli grezzi, ma anche con pannelli tagliati a misura. Inoltre, al nostro gruppo di clienti regolari nella vendita del CLT si aggiungono anche architetti, ingegneri, sviluppatori immobiliari e investitori. L'obiettivo è quello di fornire consulenza e supporto individuale per i progetti, in modo da rendere Pfeifer CLT il più presto possibile un prodotto nella pianificazione e nella gara d'appalto.

Foto-Credit: Michael Doolittle / Alamy Stock Photo

A differenza del resto dei prodotti, CLT presenta al Pfeifer Group sfide completamente nuove. Quali sfide?

Gusinde: La differenza più grande rispetto agli altri prodotti della Pfeifer Group è l’attenzione più grande al prodotto stesso, il che ha un grande impatto sull’offerta intera e sul processo d’ordine. Ogni progetto avanza richieste diverse, le quali devono essere prese in considerazione nella consultazione e nel calcolo d’offerta. Novità della Pfeifer è anche la produzione individuale degli elementi in CLT e, oltre alla produzione vera e propria, l'ulteriore perfezionamento sotto forma di taglio e rifilatura individuale. Quindi il dispendio della preparazione dei lavori e della produzione è chiaramente più elevato. Inoltre, in genere consegniamo "just-in-time" direttamente in cantiere, il che richiede anche un'organizzazione individuale e un coordinamento del processo logistico tra l'impianto e il cliente. In somma vuol dire: una delle nostre principali sfide sarà quella di garantire un'evasione degli ordini il più possibile efficiente in termini di costi e di tempo, nonostante l'elevato grado di individualità.

Ci può fare un breve schizzo della cultura commerciale per il Pfeifer CLT?

Gusinde: Naturalmente, vogliamo innanzitutto utilizzare la rete e le strutture di vendita esistenti, soprattutto nel settore dei nostri prodotti per l'edilizia in legno costruttivo come il legno lamellare (BSH) e i pannelli in legno massiccio (MHP), e iniziare a vendere anche qui. Naturalmente, dobbiamo aumentare il nostro personale per fornire consulenza e supporto sul mercato. Il CLT è un prodotto che necessita di spiegazioni. Siamo quindi sempre vicini ai temi della statica, della fisica delle costruzioni e del montaggio, che noi produttori dobbiamo consigliare in una certa misura. A tal fine, stiamo rafforzando il nostro team di vendita sul campo con dipendenti appositamente formati in tecnologia CLT. D'altra parte, attualmente stiamo installando il nostro ufficio tecnico presso la sede di Schlitz. Il team fornisce informazioni tecniche, prepara misure preliminari e proposte di progettazione, fornisce istruzioni di lavorazione e chiarisce le possibilità tecniche della nostra produzione.

Le uniche cose che impediscono una svolta decisiva sulle costruzioni in legno con il CLT sono le troppe leggi svantaggiose e regolamenti troppo eccessivi e complicati. Questo prodotto deve essere standardizzato.

Bernd Gusinde,
DIRETTORE TECNICO
COMMERCIALE A PFEIFER CLT

Foto-Credit: Timbory / Haas Group

Questo nuovo ufficio tecnico presso il sito produttivo di Schlitz è di grande importanza anche per l'elaborazione degli ordini progettuali. Cosa fa il dipartimento?

Gusinde: Vogliamo ottimizzare i progetti anche per noi stessi al fine di produrre nel modo più efficiente possibile. Per acquisire le informazioni sugli ordini e i documenti di pianificazione dei nostri clienti, abbiamo bisogno del Know-how CAD nella preparazione dei lavori. Dobbiamo creare la pianificazione del carico, realizzare conferme in forma di disegni dei singoli componenti per il cliente e generare anche il controllo per la nostra linea di falegnameria. Cercheremo di ottenere molte di queste informazioni dal cliente in una forma ben preparata. In pratica, tuttavia, soprattutto per gli ordini più piccoli, è consuetudine fornire questi servizi "a casa" in una certa misura. Per i progetti più grandi e la pianificazione più complessa, tuttavia, ci si rivolge ad una rete di uffici partner specializzati, che preparano i documenti per il cliente.

Un importante vantaggio competitivo è sicuramente la fornitura di materie prime, ovvero la fornitura di legname segato allo stabilimento di produzione di Schlitz da parte della vicina segheria Pfeifer di Lauterbach. Quali sono i vantaggi di questo asse produttivo e organizzativo all'interno del gruppo?

Gusinde: L'alimentazione della produzione di CLT dipende da un approvvigionamento sicuro e di alta qualità delle materie prime. Con la nostra segheria di Lauterbach abbiamo creato una perfetta sinergia che comporta enormi vantaggi in termini di efficienza e resa dei materiali. In questo modo possiamo inoltre assicurare una garanzia di qualità costante. A Lauterbach, il legno regionale viene tagliato secondo la qualità e la quantità di cui abbiamo bisogno e viene consegnato già preselezionato con un percorso molto breve. La materia prima di Lauterbach viene essiccata principalmente a Schlitz.

Bernd Gusinde, 47 anni, dopo aver completato la sua formazione di falegname, ha studiato ingegneria civile a Monaco (D) e Nottingham (GB) e ingegneria industriale a Kaiserslautern (D) e San Gallo (CH).

Le sue postazioni professionali: Merk Holzbau (Aichach/D, oggi: Züblin Timber), Mayr-Melnhof Holz (Reuthe e Gaishorn/A), 6 anni di lavoro autonomo con uno studio di ingegneria e progettazione di costruzioni in legno, insieme a 3 partner, a Lindau. Dal 1° gennaio 2019 direttore tecnico-commerciale di Pfeifer. Bernd Gusinde vive con la sua moglie (architetto) e 3 figli a Kühbach vicino a Unterbernbach, Germania. In una casa di CLT, ovviamente.

In quale sfera dell’edilizia vede il potenziale più grande per il CLT?

Gusinde: Ora il CLT viene utilizzato in tutti i settori dell'edilizia. Negli ultimi anni, oltre alla costruzione di case unifamiliari individuali e a progetti espositivi comunali come asili e scuole, si sono aggiunti sempre più spesso all'elenco anche progetti di investitori in edifici residenziali a più piani ed edifici per uffici, anche in considerazione dell'attuale situazione del mercato immobiliare. Ed è proprio qui che vedo il grande potenziale per i prossimi anni. Il CLT garantisce una costruzione rapida ed economica per edifici di questo tipo. Inoltre, il settore della post-compattazione sta diventando sempre più interessante, soprattutto nelle conurbazioni. Anche in questo caso, il metodo di costruzione prefabbricata a secco con tempi di costruzione brevi offre enormi vantaggi rispetto ai materiali da costruzione convenzionali.

Il materiale ha davvero ciò che serve per diventare il "cemento del futuro"?

Gusinde: Ciò che manca ancora per questo importante passo avanti è una legislazione edilizia più rispettosa del legno e la semplificazione di regolamenti e norme. Inoltre, la standardizzazione del prodotto è la stessa che per il legno lamellare. Attualmente, ogni produttore ha bisogno di una propria Valutazione Tecnica Europea (ETA) per il proprio CLT, il che rende più difficile la gestione per architetti e ingegneri. Se, inoltre, le condizioni per l'utilizzo di materiali da costruzione sostenibili sono ancorate politicamente, ad esempio promuovendo il risparmio di CO2 o collegando i prestiti a criteri sostenibili, il CLT diventerà sicuramente il "cemento del futuro".

Grazie mille per l'intervista!

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