Passion for Timber

Interview mit Bernd Gusinde, Techn. Vertriebsleiter Pfeifer CLT

„Ich spüre eine große Verbundenheit zum Produkt“

Ab Herbst 2019 startet die Pfeifer Group an ihrem Standort Schlitz (D) mit der Produktion des Zukunftswerkstoffes Brettsperrholz (Cross Laminated Timber = CLT). Die erste Ausbaustufe ist auf 50.000 m³ CLT jährlich ausgelegt, die zweite soll die Kapazitäten ab Ende 2020 auf 100.000 m³ verdoppeln. Damit hebt sich Pfeifer aus dem Stand unter die Top 5 der CLT-Hersteller weltweit.

Bernd Gusinde ist seit 1. Jänner 2019 Technischer Vertriebsleiter für Pfeifer CLT. Im Interview gewährt er Einblick in die vielfältigen Herausforderungen bei der Marktpositionierung, seine ganz persönliche Liebe zum Werkstoff und in eine Branche, die international auf Massivholz baut.

Vorweg: Was ist aus Ihrer Sicht das Spannendste am Werkstoff CLT?

Bernd Gusinde: Mit einem Satz: Die Einfachheit des Produkts – über Kreuz verleimte Bretter – mit dem enormen Potenzial, damit auch anspruchsvolle Bauaufgaben effizient und nachhaltig zu lösen.

Welche Aufgabengebiete umfasst ihr Job als Technischer Vertriebsleiter?

Bernd Gusinde: Im Wesentlichen bilden zwei Aspekte mein Aufgabengebiet. Einerseits verstehe ich mich als klassischer Produkt-Manager: Ich muss alle produktbezogenen Aktivitäten rund um Pfeifer CLT innerhalb und außerhalb des Unternehmens koordinieren, um es zum gewünschten Markterfolg zu führen. Dazu gehören die Ausarbeitung der Produktstrategie in Abstimmung mit der Geschäftsleitung, das Produktmarketing, die -bewerbung sowie die Planung und Begleitung der Produktentwicklung, u.a. mit Forschungsstellen, Universitäten und Fachverbänden.Weiters natürlich die aktive Marktbeobachtung mit Analyse der Kundenanforderungen, die genaue Beobachtung des Wettbewerbes und Unterstützung des Vertriebes bei Key Account-Kunden und Kundenveranstaltungen sowie beratende Tätigkeiten bei Architekten und Ingenieuren. Der zweite Aspekt erstreckt sich über den Aufbau und die Leitung des Technischen Büros und des technischen Vertriebes für Produktberatung, Kalkulation und Auftragsabwicklung.

CLT setzt seinen Siegeszug fort. Die vorgefertigte, trockene Bauweise mit kurzen Bauzeiten bietet enorme Vorteile gegenüber herkömmlichen Baumaterialien.

In Summe ein Aufgabengebiet, für das es nicht nur der Expertise, sondern sicher auch der Leidenschaft für das Produkt bedarf. Was bedeutet für Sie persönlich die Herausforderung, quasi von der Stunde Null weg Pfeifer CLT marktfähig zu machen?

Bernd Gusinde: Sagen wir so: Ich bin mit CLT groß geworden. Es begleitet mich schon mein gesamtes Berufsleben lang, seit ich im Jahre 2000 meine erste Stelle angetreten habe. Ich durfte die Entwicklung von allen Seiten als Ingenieur, als Verkäufer, als Planer, als Bauherr und Nutzer eng begleiten und kennen lernen. Ja, aus dieser Historie ergibt sich eine große Verbundenheit – fast schon Liebe – zum Produkt. Ich empfinde die Herausforderung, gemeinsam mit meinem motivierten Team Pfeifer CLT als neuen Player am Markt zu etablieren, als angenehm und extrem spannend. Ich möchte meine bisherigen Erfahrungen bestmöglich einbringen und manche Dinge hoffentlich besser machen als der Mitbewerb. 

Für die Just-In-Time-Belieferung setzt die Pfeifer Group auf eine perfektionierte Logistik mit integriertem EDV-System.

Was „kann“ Pfeifer CLT?
Wie positioniert sich Pfeifer am CLT-Markt jetzt und in Zukunft?

Bernd Gusinde: Wir werden CLT nicht neu erfinden, aber wir wollen es in Punkto Produktion, Abwicklung, Qualität und Zuverlässigkeit auf eine neue Stufe heben. Die bewährten Pfeifer-Tugenden sollen sich auch in Pfeifer CLT wiederfinden. Dazu gehören: eine effiziente und kostenoptimierte Produktion auf modernsten Fertigungsanlagen. Und eine Qualität, die den erwarteten Ansprüchen an ein tragendes Holzbauteil mehr als gerecht wird und den Großteil der Anforderungen des Marktes bzw. der Kunden abdeckt. Die Abwicklung wollen wir unter Zuhilfenahme EDV-gestützter Prozesse so schlank wie möglich halten bei gleichzeitigem Top-Service rund um das Produkt. Nicht zuletzt wollen wir mit einer unserer Kernkompetenzen – der Logistik – punkten, um schnelle und termingerechte Lieferung zu garantieren. Zusammengefasst haben wir das Ziel, den noch nicht vorhandenen Standard beim CLT zu setzten oder zumindest stark mit zu beeinflussen.

Sie folgen gedanklich also einem Mass Customization-Ansatz?

Bernd Gusinde: Ja. Dafür müssen wir jetzt und aber auch in Zukunft an einer ständigen Optimierung der Prozesse und Abläufe arbeiten und innovative Informationsprozesse implementieren, die uns helfen, dieses zugegebenermaßen nicht einfache Ziel zu erreichen und in Zukunft auch zu verteidigen.

EDV-optimierter Projektablauf

Der Faktor Mensch: Bei aller Unterstützung durch modernste EDV bedarf es eines guten Stammes an qualifiziertem Personal, um die genannten Prozesse zu steuern und zu kontrollieren. Jedem Prozessschritt sind spezialisierte MitarbeiterInnen zugeordnet.

1) Akquise- und Angebot

Die Akquise erfolgt klassisch über das bestehende Vertriebsnetz der Pfeifer Group, insbesondere den Außendienst. Dieser wird verstärkt durch technisch speziell geschulte Mitarbeiter, die bei Bedarf verstärkt in die Tiefe beraten können – auch mit Unterstützung durch das Technische Büro in Schlitz. Die Angebotslegung und Auftragsabwicklung erfolgt weitestgehend EDV-unterstützt mittels spezialisiertem ERP-System TimberTec.

2)  Auftragsabwicklung

Die Daten und Infos werden im System für die Bestellung in der Produktion aufbereitet. Die enge Abstimmung und Kommunikation mit dem Kunden ist ein wichtiger Teil dieses Prozessschrittes. Das EDV-System arbeitet auch über die Schnittstelle zur Produktion hinweg bis zur Logistik und reduziert so effizient Mehraufwand.

3) Produktion

Der gesamte Produktionsprozess wird ebenfalls vom integrierten EDV-System gesteuert und schöpft vom Management der Rohware bis zur Verpackung der fertigen CLT-Platten alle Optimierungsoptionen aus. Die komplexe Produktion ist dabei noch einmal in Einzelprozesse unterteilt: Lamellensortierung, Keilzinkung, Hobelung, CLT-Plattenbelegung, Presse, Abbund, Kosmetik, Kommissionierung.

4) Logistik

Die beste CLT-Platte ist nutzlos, wenn sie nicht zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort ist. Bei 50.000 m³ fertigem CLT jährlich in der ersten und 100.000 m³ in der zweiten Ausbaustufe stellt die Logistik den entscheidenden Teil in der Projektabwicklung dar. Am Standort Schlitz steht für Kommissionierung, Verpackung und Verladung eine ganze Halle zur Verfügung, die mit einem halbautomatischen Kran ausgestattet ist. Pro Woche werden hier in Ausbaustufe 2 immerhin 50 bis 70 LKW’s individuell beladen. Das EDV-System erfasst und automa-tisiert Einzelplatten, Pakete und ganze Ladungen. Die entsprechenden elektronisch erfassten Ladepapiere und Unterlagen halten den Kunden über seine Bestellung am Laufenden. 

Bernd Gusinde

TECHNISCHER VERTRIEBSLEITER FÜR PFEIFER CLT

Aus rein vertrieblicher Sicht mache ich mir keine Sorgen. Das Umfeld könnte derzeit nicht besser sein. CLT boomt und wächst weiter.

Ihr CEO Michael Pfeifer fasst das Feedback internationaler Kunden auf den Einstieg von Pfeifer in die CLT-Produktion gerne mit den Worten zusammen: „Alle warten, bis wir starten.“ Teilen Sie den Optimismus?

Gusinde: Absolut. Aus rein vertrieblicher Sicht mache ich mir keine Sorgen. Das Umfeld könnte derzeit nicht besser sein. CLT boomt und wächst weiter. Auch dank einer soliden Bautätigkeit in unseren Kernmärkten und der wachsenden Akzeptanz für den Holzbau allgemein. Pfeifer bietet eine sehr solide Basis und auch eine Struktur, die Dinge vereinfacht. So gesehen habe ich nicht das Gefühl quasi „aus dem Nichts“ etwas aufbauen zu müssen. Die Unterstützung im Unternehmen und auch vonseiten der Geschäftsführung ist sehr groß.

Welche sind die Zielmärkte – kurz-, mittel- und langfristig?

Gusinde: Durch die zentrale Lage unseres CLT Werks in der Mitte Deutschlands hat dieser Markt natürlich unser Hauptaugenmerk. Zudem fällt uns hier durch die bestehende Pfeifer-Kundenstruktur der Einstieg sicher leichter als in anderen Märkten. Daneben wollen wir in Österreich, Italien und der Schweiz schnell Fuß fassen. Auch hier ist Pfeifer ja bereits exzellent aufgestellt. Daneben sind mittelfristig die europäischen Nachbarn wie Frankreich und BeNeLux, aber auch Großbritannien und Skandinavien im Fokus. Hier entwickelt sich CLT seit Jahren gut bis sehr gut. CLT ist ein sehr internationales Produkt. Es erreichen uns bereits Anfragen aus Australien und den USA. Daher werden wir langfristig die Entwicklungen in diesen Ländern, in Osteuropa, Asien, aber auch Übersee genau beobachten. Insbesondere, da dort derzeit auch zum Teil große Kapazitäten für CLT entstehen, die sich wiederum auf unsere Kernmärkte auswirken können.

Welche bestehenden und neuen Kunden wollen Sie ansprechen?

Gusinde: Zunächst unsere bestehenden Händler-Kunden, an die das Produkt CLT ebenso einige Anforderungen stellt: hinsichtlich der Beratung am Markt, der entsprechenden Aufbereitung der Anfragen für die Angebotskalkulation und der Bereitstellung der Infos & Pläne für die Auftragsbearbeitung. Hier möchten wir – sofern möglich und gewünscht – auch unterstützend tätig sein. Daneben wollen wir insbesondere größere Verarbeiter, Holzbaubetriebe und Zimmereien mit eigenen Abbundmöglichkeiten ins Auge fassen, die wir mit Rohplatten, aber auch projektbezogen mit ganz- oder teilzugeschnittenen Platten beliefern können. Zusätzlich zu unseren klassischen Kundengruppen rücken für den CLT-Vertrieb auch Architekten, Ingenieure, Bauträger und Investoren in den Blickpunkt. Ziel ist es, bei Projekten individuell zu beraten und zu unterstützen, um Pfeifer CLT möglichst früh als Produkt in der Planung und Ausschreibung zu etablieren.

Foto-Credit: Michael Doolittle / Alamy Stock Photo

Im Unterschied zum restlichen Produkt-Portfolio stellt CLT die Pfeifer Group vor ganz neue Herausforderungen. Welche?

Gusinde: Der größte Unterschied zu den sonstigen Produkten der Pfeifer Gruppe besteht in der deutlich stärker auf das einzelne Projekt bezogenen Sichtweise, die starken Einfluss auf den gesamten Angebots- und Auftragsprozess hat. Jedes Projekt stellt andere Anforderungen, die in der Beratung und der Angebotskalkulation berücksichtigt werden müssen. Neu bei Pfeifer sind auch die hauptsächlich auftragsbezogene Einzelfertigung der CLT-Elemente und – neben der eigentlichen Produktion – die Weiterveredelung in Form des individuellen Zuschnittes und Abbundes. Der Aufwand in der Arbeitsvorbereitung und in der Produktion ist entsprechend deutlich höher. Zudem werden wir in der Regel „Just-in-Time“ direkt auf eine Baustelle liefern, was ebenfalls einer individuellen Organisation und Abstimmung des Logistikprozesses zwischen Werk und Kunden bedarf. Zusammengefasst: Eine unserer Haupt-Herausforderungen wird sein, trotz hoher Individualität eine möglichst kosten- und zeiteffiziente Auftragsabwicklung sicherzustellen.

Können Sie uns bitte kurz die Vertriebsstruktur für Pfeifer CLT skizzieren?

Gusinde: Wir wollen natürlich zunächst das existierende Netzwerk und die bestehenden Vertriebsstrukturen speziell aus dem Bereich unserer konstruktiven Holzbauprodukte wie Brettschichtholz (BSH) und Massivholzplatten (MHP) nutzen und hier auch vertrieblich starten. Für die Beratung und Betreuung am Markt müssen wir natürlich personell aufstocken. CLT ist ein erklärungsbedürftiges Produkt. Wir bewegen uns damit immer nah an den Themen Statik, Bauphysik und Montage, die wir als Produzent bis zu einem gewissen Grad beraten müssen. Dazu verstärken wir zum einen aktuell das Vertriebsteam im Außendienst mit technisch speziell auf CLT geschulten Mitarbeitern. Zum anderen bauen wir gerade am Standort Schlitz unseren technischen Innendienst auf. Das Team erteilt technische Auskünfte, erarbeitet Vorbemessungen und Konstruktionsvorschläge, gibt Verarbeitungshinweise und klärt technische Möglichkeiten unserer Produktion.

Was zum ganz großen Durchbruch noch fehlt, ist eine holzbaufreundlichere Baugesetzgebung und Vereinfachung der Verordnungen und Regeln. Zudem die Normung des Produkts.

Bernd Gusinde,
Technischer Vertriebsleiter
für Pfeifer CLT

Foto-Credit: Timbory / Haas Group

Diesem neuen Technischen Büro am Produktionsstandort Schlitz kommt auch eine wesentliche Bedeutung bei der projektbezogenen Auftragsabwicklung zu. Was leistet die Abteilung?

Gusinde: Wir wollen die Projekte ja auch für uns intern optimieren, um möglichst effizient zu produzieren. Zur Übernahme der Auftragsinformationen und Planunterlagen unserer Kunden benötigen wir CAD-Know-how in der Arbeitsvorbereitung. Wir müssen daraus u. a. die Verladeplanung erstellen, Freigabepläne in Form von Einzelteilzeichnungen an den Kunden generieren und darüber hinaus die Ansteuerung unserer Abbundanlage erzeugen. Wir werden versuchen, viele dieser Informationen bereits vom Kunden in gut aufbereiteter Form zu erhalten. In der Praxis und gerade bei kleineren Aufträgen ist es jedoch üblich, in gewissem Umfang diese Leistungen „In House“ zu erstellen. Bei größeren Projekten und komplizierteren Planungen soll aber an ein Netzwerk spezialisierter Partner-Büros verwiesen werden, die die Unterlagen für den Kunden entsprechend aufbereiten.

Ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil ist sicherlich die Rohstoffversorgung, sprich: die Belieferung des Produktionswerkes in Schlitz mit Schnittholz durch das benachbarte Pfeifer-Sägewerk in Lauterbach. Welche Vorteile bringt diese produktive und organisatorische Achse innerhalb des Konzerns?

Gusinde: Die Beschickung der CLT-Produktion lebt von einer gesicherten und qualitativ hochwertigen Rohmaterialversorgung. Mit unserem Sägewerk in Lauterbach als Zulieferer haben wir eine perfekte Synergie geschaffen, die enorme Vorteile in puncto Effizienz und Materialausbeute bedeutet. Außerdem können wir so eine durchgängige Qualitätssicherung garantieren. In Lauterbach wird regionales Holz in der für uns nötigen Qualität und Menge eingeschnitten und bereits vorsortiert auf sehr kurzem Weg angeliefert. Die Trocknung der Rohware aus Lauterbach erfolgt zum Großteil in Schlitz.

Bernd Gusinde, 47, studierte nach seiner Ausbildung zum Zimmermann Bauingenieurwesen in München (D) und Nottingham (GB) sowie Wirtschaftsingenieurwesen in Kaiserslautern (D) und St. Gallen (CH).

Seine beruflichen Stationen: Merk Holzbau (Aichach/D, heute: Züblin Timber), Mayr-Melnhof Holz (Reuthe bzw. Gaishorn/A), 6 Jahre Selbstständigkeit mit einem Ingenieurs- und Planungsbüro für Holzbau, gemeinsam mit 3 Partnern, in Lindau. Seit 1. Jänner 2019 Technische Vertriebsleitung bei Pfeifer. Bernd Gusinde lebt mit seiner Frau (Architektin) und 3 Kindern in Kühbach bei Unterbernbach/D. In einem CLT-Haus, versteht sich.

In welchen Bereichen des Bauwesens sehen Sie das größte Potenzial für CLT?

Gusinde: CLT hält mittlerweile in allen Einsatzbereichen des Bauens Einzug. Zum individuellen Einfamilienhausbau und kommunalen Vorzeigeprojekten wie Kindergärten und Schulen kommen in den letzten Jahren – auch forciert durch die aktuelle Wohnungsmarktsituation – vermehrt Investorenprojekte im mehrgeschossigen Wohn-, aber auch Bürobau hinzu. Und genau hier sehe ich auch das große Potenzial der nächsten Jahre. CLT gewährleistet für Bauten dieser Art eine schnelle und wirtschaftliche Bauweise. Daneben wird der Bereich der Nachverdichtung vor allem in den Ballungsräumen immer interessanter. Auch hier bietet die vorgefertigte, trockene Bauweise mit kurzen Bauzeiten enorme Vorteile gegenüber herkömmlichen Baumaterialien.

Hat der Werkstoff tatsächlich das Zeug zum „Beton der Zukunft“?

Gusinde: Was zum ganz großen Durchbruch noch fehlt, ist eine holzbaufreundlichere Baugesetzgebung und Vereinfachung der Verordnungen und Regeln. Zudem die Normung des Produkts wie bei Brettschichtholz. Derzeit benötigt jeder Hersteller eine eigene Europäische Technische Bewertung (ETA) für sein CLT, was die Handhabung für Architekten und Ingenieure erschwert. Wenn dann noch Randbedingungen zur Verwendung nachhaltiger Baustoffe politisch verankert werden, z.B. durch Förderung der Einsparung von CO2 oder entsprechender Koppelung von Kreditvergaben an nachhaltige Kriterien, wird CLT sicher zum „Beton der Zukunft“.

Vielen Dank für das Gespräch!

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